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キャリア対談それぞれの立場から見た「お客さま基点」と「人づくり」

1986年に入社した同期同士の荒木と折野。
30年のキャリアの中でそれぞれが、さまざまな部署での経験を経て、現在、荒木は人材開発本部部長、折野は営業企画部部長としてともに本社の中枢で全社的な取り組みを行なっている。
それぞれの立場から、これまでのキャリアを通して学んできたこと、また、「お客さま基点」「人づくり」について思うことを語り合ってもらった。

対談

荒木 圭輔

人材開発本部部長
1986年入社

折野 剛弘

営業企画部部長
1986年入社

対談イメージ

荒木 圭輔のCAREER STEP

1986年4月~1990年4月
武蔵野支社
1990 5月~1991年4月
契約部契約課査定一係主任
1991年5月~1992年3月
教育部養成所主任
1992年4月~1996年9月
藤沢支社茅ヶ崎営業所営業所長
1996年10月~1999年9月
町田支社町田営業所営業所長
1999年10月~2002年3月
池袋支社池袋営業所営業所長
2002年4月~2003年9月
武蔵野支社次長兼 武蔵野支社ひばりケ丘営業所営業所長
2003年10月~2006年3月
奈良支社営業次長
2006年4月~2009年3月
仙台支社営業次長(主任調査役)
2009年4月~2011年2月
埼玉支社さいたま営業部営業部長(主任調査役)
2011年3月~2013年10月
横浜支社支社長
2013年11月~2016年3月
仙台支社支社長
2016年4月~
人材開発本部部長(部付)
折野 剛弘

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折野 剛弘のCAREER STEP

1986年4月~1990年4月
大阪北支社
1990年5月~1994年12月
人事部
1994年12月~1998年3月
大津支社 内務次長
1998年4月~2000年3月
富山支社 内務次長
2000年4月~2003年12月
営業企画部主任調査役 兼 営業企画部商品開発グループ担当→営業企画部課長兼 営業企画部商品開発グループ担当
2004年1月~2008年3月
人事部課長兼 人事グループ゚担当
2008年4月~2012年3月
業務部副部長→業務部部長(部付)
2012年4月~2014年3月
松江支社支社長
2014年4月~2016年3月
札幌支社支社長兼 北海道ブロックブロック長
2016年4月~
営業企画部部長
荒木 圭輔

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フコク生命に入社した理由を教えてください。

荒木
当時は、金融機関は破綻しないと言われていた時代。長く安心して働けると考えて、最初は銀行を中心に就職活動をしていました。そんな中、フコク生命に興味を持ったのは、大学の先輩から、「フコク生命は20代後半で『一国一城の主』といわれる営業所長になれる」と聞いたことがきっかけでした。銀行で一国一城の主といえば支店長ですが、なれるのは40代前後。一方、フコク生命は20代後半でなれるとは、なんてダイナミックで面白そうな会社なのだと、素直に思いました。
折野
私は出身が大阪。大阪人にとって、梅田の富国生命ビルはとても馴染みのあるビルなんです。当時、ビルの屋上でビアガーデンをやっていて活気があったこともあり、フコク生命に愛着を持っていたことが就職先として選んだ一つの理由です。また、フコク生命の会社案内パンフレットに、「堅実経営」が謳われていたことに惹かれました。一生勤めるつもりで就職しようと思っていたので、堅実に経営している会社がよいだろうと。
荒木
就職活動中に出会ったフコク生命の先輩たちが皆いい人たちだったことにも感激しました。人間味溢れる人が多くて、良い会社だなと感じ、この会社で「営業所長になりたい」という夢を抱いて、フコク生命を選びました。
折野
確かに。いろいろな会社の面接を受けましたが、その中でもフコク生命は、常識的であたたかい人柄の方ばかりで、人を大事にしてくれる会社だと感じました。

「フコク生命は20代後半で一国一城の主、すなわち営業所長になれる」と聞いたことが、入社のきっかけでした。(荒木)

対談イメージ

新入職員時代で印象に残っている出来事を教えてください。

荒木
入社後の新入職員研修で、社会人として最初の洗礼を受けました。当時の研修では、陸上自衛隊への2泊3日の体験入隊というカリキュラムがあり、集団行動や協調性などが養われた気がします。学生気分が完全に抜けました。
折野
いや~、私の場合、完全とまではいかなかったな。それよりも私にとって大きかったのは、好きなことを言い合える仲間ができたこと。やっぱり同期って今でも大切なんですよね。
荒木
1カ月間の研修を終えて、最初に配属された支社では、保険ビジネスの厳しさを思い知らされました。毎月、営業所のお客さまアドバイザー全員の業績速報を印刷して配付していたのですが、その数字を一部間違えたまま印刷したことがあって、営業所長に「荒木、数字を甘く見るなよ!」とこっぴどく叱られて。そこでお客さまアドバイザーがいただいた契約一件一件の数字の重要性を実感して、以来、数字を大切に扱うようになりました。
折野
私も1年目に同じようなことがありました。お客さまアドバイザーがお客さまにお配りするギフト用品の数を一桁多く間違えて発注してしまい、青ざめた経験があります。以後気を付けなければと身を引き締めましたね。

新入職員研修で、好きなことを言い合える同期の仲間ができたことが今も宝物になっています。(折野)

生命保険会社の仕事の本質やその使命を実感したエピソードを教えてください。

荒木
支社で契約担当の仕事に携わっていたとき、生命保険契約の「申込書」が毎日、営業所から届くことに、最初は保険会社なのだから「当たり前」だと思っていたんです。ところが、その申込書が途絶える日がなく、しかも、キャンペーン月には何倍にもなって届く。なぜ、こんなに絶え間なく契約をいただけるのだろうと疑問に思い始めていた頃、営業所へ手伝いに行ってその疑問が解けました。夕方、営業所の裏口で、4~5人のお客さまアドバイザーが「今日は1件も契約が取れていない。これでは(営業)所長に報告できない」「みんなでもう1件ずつ回ってこよう」と会話していたんです。それを目の当たりにしたとき、「こうして頑張ってくれるお客さまアドバイザーがいるから、毎日申込書が届くのだ」とわかり、フコク生命は、お客さまアドバイザーが支えてくれている会社なのだと実感しました。そこでお客さまアドバイザーに対する尊敬、感謝の念が芽生えて、早く営業所長になって支えてあげたいと切に願うようになりました。私のフコク生命でのキャリアの原点といってもいいと思います。
折野
大津支社の内務次長を務めていたとき、私の知人にご契約いただいたのですが、その後しばらくして病に倒れて、長期間の闘病の末、亡くなりました。私にとって悲しく衝撃的な出来事でしたが、ご家族に「入院費、治療費等の自己負担を減らすことができ、保険に入っていて良かった」と言っていただけました。亡くなった人は帰ってこないので複雑な気持ちでしたが、やはり生命保険は意義のある重要なものなのだと改めて痛感しました。同時に、しっかりとしたコンサルティングを通して、万が一のとき、本当にお客さまのお役に立てる保険のご提案をしなくてはいけないと肝に命じました。

実際にお客さまのお役に立つ出来事を経験し、生命保険は意義のある重要なものなのだと改めて痛感しました。(折野)

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これまでのキャリアの中でターニングポイントとなった出来事は何ですか。

荒木
29歳のとき、入社時から憧れていた営業所長になったことですね。日々、お客さまとFace to Faceで向かい合うのは、お客さまアドバイザー。営業所長の役割は、お客さまアドバイザーの営業活動を成功に導くことです。そして、お客さまアドバイザーたちの人生の夢や目標をかなえてあげる仕事でもあるので責任重大。毎日明るく元気に輝き、自信を持ってお客さまのところに足を運べるよう、一生懸命勇気付けることに力を注ぎました。合計4カ所の営業所で11年半、営業所長を務めましたが、現実は自分の理想通りに行かないことの方が多く、うまくいくのはほんの一握りです。しかし、そのたった一握りのうまくいくことがうれしくて、どんなに辛いことも乗り越えられましたね。私の本気の指導やアドバイスが、お客さまアドバイザーみんなの心に届いたときに改めて、みんなが本気で動いてくれるという経験が何度かありました。当社の求める人材像には、「自発・独創・利他」という3つの要件があるのですが、今振り返ると、私は営業所長時代にその人材像にもっとも近づけたと思います。最も成長したのは、営業所長時代。そして成長させてくれたのは、お客さまアドバイザーです。営業所長の経験がなければ、今の自分はあり得なかったですね。
折野
私の場合は人事、支社の内務次長、商品開発、業務、支社長など幅広い仕事を経験してきて、その都度、新しいことにチャレンジし、新しい知識・スキルを獲得してきたという思いがあります。その意味では、それぞれがターニングポイントだったといえます。そんな中でも印象に残っているターニングポイントは、2012年から4年間、支社長を務めたことです。私は荒木と違って、営業所長の経験はありません。そうした中で支社長の役割を全うしていく苦労はありました。
荒木
折野は、会社の多岐に渡る業務に精通していてバランス感覚が優れているから、営業所長の経験がなくても、支社長が勤まったのだと思うよ。
折野
なんだか照れるな(笑)。支社の運営が成功するかしないかはやはり、お客さまアドバイザーがどれだけ頑張ってくれるかにかかっている。だからこそ、お客さまアドバイザーの話をしっかり聞くことを心がけていました。
荒木
やはりフコク生命のビジネスの根幹はそこにあるね。
折野
またお客さまアドバイザーをバックアップするのは支社や本社の職員です。本社・支社・営業所それぞれの職員が連携してこそうまく回っていくのだと思いますね。

最も成長したのは、営業所長時代。
この時期に、当社の求める人材像にもっとも近づけたと思います。(荒木)

これまでのキャリアの中で、「お客さま基点」をどのように実践してきましたか。また、エピソードも教えてください。

折野
支社長時代には、お客さまアドバイザーに対して、定期的に「お客さま基点」についての研修を実施しました。中でも成果が上がったのは、支社内の全営業所の200名ほどのお客さまアドバイザーを集めての研修。日頃接点のないお客さまアドバイザー同士が交流し、刺激し合うことで、「お客さま基点」に向かう一体感を醸成することができました。
荒木
私が営業所長、支社長時代を通じて、大切にしていたのは、お客さまアドバイザーがお客さまに対面したとき、最高の「お客さま基点」を実践できる状態でいられるよう、勇気付けることでした。支社長のときも、直接、営業所に行くのはもちろん、マネージャー会議、新人の研修会……など、あらゆる機会に、自分の言葉でお客さまアドバイザーへ自分の思いの丈を伝えていました。それが、自分にとっての「お客さま基点」の実践でしたね。
折野
商品開発に携わっていたときは、業務そのものが「お客さま基点」の実践でした。「お客さまにいちばん求められる商品とは何か」を追求していたわけですから。中でも業務提携によって、「がん保険 自由診療保険メディコムプラス」を導入できたのは嬉しい成果でした。お客さまに対して、治療に関して満足のいく保障を提供できたと自負しています。
荒木
最高の「お客さま基点」だよね。市場で明確に差別化できる商品の一つなので、お客さまアドバイザーは自信を持って、お客さまにお勧めできているよ。

お客さまに対して満足できる保障を提供する商品を開発することで、「お客さま基点」を実践しました。(折野)

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「人づくり」についてどのように実践していますか。

荒木
人材開発本部部長としての今の私のミッションは、あらゆる部門が自信と誇りを持って、「お客さま基点」を実践できる文化を築き上げていくこと。そして本社での集合研修と、現場でのOJTをうまく連動させながら、効果が上がるような人づくりに取り組んでいるところです。
折野
営業企画部部長としての立場からいうと、お客さまアドバイザーが気持ちよく仕事ができる環境をつくってあげることが大事だと思っています。商品や募集資料、さまざまな営業支援ツールの充実もその一環。環境面でお客さまアドバイザーを支援し、お客さまアドバイザーにフコク生命を好きになってもらうことが、「お客さま基点」を実践できる人づくりにもつながると考えています。
荒木
今当社で課題になっているのは、未来の営業所長をいかに育てるか。そのために、「経営塾」という1年間の研修制度があります。ここでの成長・経験を、営業所長職に就いてぶつけてほしい、チャレンジしてほしいと思っています。その後、営業所長を卒業して他の部署に異動したとしても、営業所長として学んだ「自発・独創・利他」の精神は活きるし、勇気や強みになりますから。
折野
私は異動した先々の部署で、最初は右も左もわからないところからスタートしました。でも、わからないままでは一歩も仕事は進みませんから、積極的に新しい仕事に突っ込んでいく。そうやってチャレンジできる環境を自らつくり、成長してきたという実感があります。だから、上に立つ人間としては、若い人たちにチャレンジできる機会を与えることが大切だと思っていますし、そういった機会を活かして自らチャレンジをしてもらいたいと思います。
荒木
当社はトップの米山社長自ら、「人づくり」に取り組んでいて、全職員にチャレンジできる機会を与えていますよね。例えば、車座ミーティングや女性活躍推進フォーラムを通して、社長と職員が直接対話することによって、職員のやる気が向上する。それはとても素晴らしい「人づくり」だと思います。

今の私のミッションは、全社において、自信と誇りを持って、「お客さま基点」を実践できる「人づくり」を行うことです。(荒木)

今後の目標を教えてください。

折野
営業企画部部長として、営業体制をしっかり支えていけるよう企画を推進していかなければいけないと考えています。先ほど荒木が言った、「未来の営業所長の育成」は、営業企画部としての課題の一つでもあり、今、荒木と同じプロジェクトに取り組んでいます。
荒木
同期として、同じプロジェクトチームで仕事ができて頼もしい限りです。実はこの先、折野に相談して取り組みたいと思っている事案がいくつか自分の胸の中にあるんです。あとで相談に乗ってよ。
折野
私は本社経験が長いだけに、いろいろわかりすぎて、石橋を叩きすぎるところがあるよ(苦笑)。
荒木
逆に私は直感的に行くタイプ。私が行き過ぎるところを、折野の頭脳でうまく修正してくれることを期待しているよ。
折野
了解しました。(笑)
荒木
フコク生命は、2023年に100周年を迎えます。私の目標は、創業100周年に向けて、営業現場と一体となった「人づくりプロジェクト」を立ち上げること。そのゴールは、みんなが「フコク生命大好き」と胸を張って言えるような会社にすることです。
折野
同感です。営業現場の元気が、フコク生命の成長の原動力。手を携えて、ともに頑張っていきましょう。

創業100年に向けて、人づくりを推進し、みんなが「フコク生命大好き」と胸を張って言える会社へ。(荒木・折野)

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